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    “有一天，我考察公司里两个新上任的物流配送业务代表，就分别问他们俩当天都做了哪些工作，有什么收获。第一个业务代表说自己按照我的要求走访了大量客户，取得了数目不错的业绩；当问及第二个业务代表时，该业务代表回答自己只走访了一个客户，仅成交了一笔交易。

    “我有些奇怪地追问他什么业务为什么只成交一笔时，这位业务代表告我说他在报摊前看到一个人在买当天的星海晚报，于是就主动过去和他攀谈起来，告诉他星海晚报是我们公司行的，如果喜欢看每天到报摊前买很麻烦，不如干脆订一份全年的，那人一听有道理。

    “接着这位业务代表又随意和他闲聊，知道他是做批生意的，经常会有货物到本市的各县区乡镇，于是又接着向他介绍我们行公司自办行的网络优势，建议他通过我们的车队来配送货物……最后谈成了一笔大的物流配送生意……而那人最初来这里只是买一份报纸。”

    听到这里，大家纷纷小声议论起来。

    我说：“这种营销模式我称之为连锁营销，第二位业务代表具有非凡的营销思维和营销技巧，他善于通过消费者行为特点扑捉营销机会点，再用商品诉求点去抓住机会点，并适时地提供满足需求的商品方案，持续不断地从一种商品的需求过度到另一种商品的营销机会点，从而建立起消费行为——营销机会——商品诉求——满足需求的较为完整的循环营销链条，锁住重要的目标消费群，最终实现系列订报和物流配送的组合销售，他堪称是销售代表的模范典型。”

    大家纷纷点头。

    我接着继续言：“在座的各位都是做报业经营的，大家很容易看出，营销思维模式，都是建立在对消费者充分认识和把握的基础上的，连锁营销是多个单次营销的顺序叠加，侧重于将消费需求的顺序和层次与产品特点密切关联起来；

    “现实生活中，类似的营销思维司空见惯，有时甚至包括其中的一种或几种，当然，在我们的报业经营中，还有许许多多的更为经典的思维范式等待我们去掘、总结。而我们平常所接触到的报业经营市场上围绕产品展开的各种策划、宣传、促销等活动仅仅是营销这一概念的某一侧面、某一结果、某一表达方式而已。”

    “说得好，很有启。”主持会议的老总不由赞叹起来。

    秋桐也侧脸看着我，面带微笑。

    “易总，继续讲。”老总说。

    “既然是交流，那就不能老是我自己讲，还是大家一起探讨吧。”我说。

    “好，大家有问题可以向秋总和易总二位提问了。”老总看着台下。

    “易总，问你个最简单却又是最难以解决的问题，我们做营销，如何寻找到最适合自己的顾客？”台下开始提问。

    我说：“寻找客户是每个营销者每天所做的要工作。但是每天我们在做这项工作的时候，先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己最合适的顾客的。”

    “我想问秋总一个问题。”一位男士站起来问。

    “这位是我们集团新上任的广告公司总经理。”老总在旁边介绍。
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